Onetik sur le Journal « La Semaine du Pays Basque ! »30/03/2020

Onetik : montée en gamme des produits de la fromagerie

Présente au salon de l’agriculture de Paris, la fromagerie Onetik s’est vue récompensée de 8 médailles dont 4 rien que pour la gamme Ondua. Cette reconnaissance vient couronner un travail important pour développer des produits de qualité et une montée en gamme. Aujourd’hui, la fromagerie de Macaye compte parmi les meilleurs savoir-faire du Pays Basque. Son président, Louis Gervoson, nous dresse un portrait de la fromagerie.

Quelle est l’histoire de la fromagerie Onetik ?

C’est une histoire un peu particulière. La plupart des fromagers du Pays Basque ont été créés sur le même schéma mais avec Onetik, la coopérative qui en est à l’origine est restée présente jusqu’à aujourd’hui. Il s’agit de la coopérative Berria, qui regroupe des producteurs de lait de brebis et de vache.

En 1982, la fromagerie a été créée et en 1984, elle prend le nom d’Onetik pour pouvoir se développer. Durant plusieurs années, la société s’est développée à base de fromages de brebis et de vache à pâte pressée. Avec la coopérative, ce sont les producteurs qui sont “actionnaires“ de la fromagerie. Ils font partie des décisions. Onetik a grossi. Et puis il y a eu des soucis de gestion dans le passé.

La collecte de lait est conséquente. Il y avait beaucoup de litres de lait de produits et comme la fromagerie n’avait jamais mis de quotas, elle payait les producteurs tous les ans en prenant toute la production. Le prix du litre de lait de vache est assez aléatoire. Ce sont les cours mondiaux qui le font varier. La fromagerie était en grande difficulté avec des dettes de 3 millions d’euros.

En fait, la stratégie mise en place par les anciens dirigeants pour faire face au volume de lait avait été de faire des produits qui n’étaient pas forcément régionaux. Il s’agissait de faire du volume en direction de la grande distribution. Mais en face, il y avait Lactalis ou Danone et le com bat était perdu d’avance. Il y a eu un gros tournant pour la fromagerie, il y a un peu plus de huit ans, avec l’arrivée d’un nouvel actionnaire dans la société. C’est ce qui a permis de redresser la fromagerie.

C’est en effet à ce moment que l’on a vu deux axes émerger dans la stratégie d’Onetik. Il y a eu le choix de l’ancrage territorial avec un investissement sur Macaye, et le choix de se recentrer sur la production de qualité. C’était une stratégie évidente ?

L’idée a été de repenser la place d’Onetik à l’époque autour des produits basques, fabriqués à Macaye avec les producteurs. Cette stratégie a entraîné un gros travail sur la gamme, avec une restructuration pour réimpliquer tous les salariés et tous les producteurs dans la gestion de la fromagerie.

Nous avions besoin de travailler ensemble pour réussir. Les producteurs ont besoin de savoir quels sont les attentes de la fromagerie. Quand il n’y a pas de dialogue, les producteurs ne savent pas quelle qualité nous avons besoin. Les producteurs veulent un prix, mais si nous ne sommes pas en mesure de répartir ces hausses à la vente, nous ne pouvons pas fonctionner. Nous avons donc mis en place beaucoup de transparence avec beaucoup de dialogue. Cela fonctionne bien et nous payons même mieux nos producteurs que ne le font nos concurrents. Les prix sont lissés sur l’année.

Nous travaillons main dans la main, ce qui nous a permis aussi d’investir pour nous développer, notamment avec de nouvelles caves d’affinage. La stratégie a en effet été de développer des produits qui sortent de l’ordinaire avec un affinage long, c’est la gamme Ondua. Elle a été récompensée au Salon de l’agriculture cette année puisque sur les huit médailles que nous avons reçues, quatre l’ont été pour Ondua. Elle est au cœur de notre stratégie et c’est pour cela que nous investissons cette année. L’affinage dure plus de dix mois, voire un an, il fallait investir dans de nouvelles caves pour avoir de la place.

Vous avez aussi fait un gros effort pour faire connaître vos productions. Vous parliez du Salon de l’agriculture mais vous participez à de nombreux salons internationaux où vous remportez des prix. C’est important pour vous cette reconnaissance mondiale autour de la qualité de vos produits ?

Oui, parce que l’export est important pour nous.

Cette reconnaissance est aussi importante pour la région. Le travail qui a été fait par le Pays Basque et l’Osssau-Iraty a été très important et a très bien fonctionné.

Il y a une très belle image du Pays Basque sur son savoir-faire et son savoir-être. Ces médailles nous permettent aussi d’expliquer aux gens qui nous sommes aujourd’hui, comment les nouveaux salariés, les producteurs sont réellement.

Aujourd’hui, nous faisons de bons produits et nous nous appuyons sur ce genre de salons internationaux, nationaux ou régionaux pour ra conter qui nous sommes.

Le client aime voir les médailles mais c’est surtout pour nous, une façon de diffuser l’image de notre marque, montrer que nous sommes bien au Pays Basque.

C’est une reconnaissance pour nos salariés et nos producteurs. Avec cette gamme Ondua, nous demandons davantage de travail aux salariés puisque ce sont des produits premiums avec beaucoup de qualité. Il y a plus de travail, plus de soin, l’affinage se fait d’une manière différente.

Les producteurs savent que pour un affinage long, le lait doit être de meilleure qualité. Sur un fromage jeune, le moindre problème peut passer mais plus on affine, moins ces problèmes peuvent être surmontés. Il y a un rôle à jouer en amont. Il faut avoir du bon lait pour faire du bon fromage. Ce genre de médailles internationales permet de féliciter tout le monde. Cela montre que ça fonctionne et que nous maîtrisons notre qualité. Nous voulons continuer dans ce sens.

Aujourd’hui, votre diffusion est internationale ? Quel est votre développement ?

Nous faisons une petite vingtaine de pourcent d’export. C’est surtout européen. Ce sont les exportateurs qui vendent les produits à l’étranger. Nous avons beaucoup de produits aux Etats-Unis.

Nos produits fonctionnent très bien en Europe de l’est et en Europe du nord, pour nos produits à base de lait de vache. La Belgique est aussi un gros pays pour nous. Nous avons une toute petite partie qui part en Asie : Japon et Chine.

Nous sommes reconnus à l’international.

Comme nous travaillons beaucoup à base de lait pasteurisé, nous avons moins de soucis à l’export. Cette gamme Ondua est votre fer de lance.

Quelle est votre stratégie autour d’elle ? Elle est destinée pour le marché traditionnel des grossistes, fromagers et restaurateurs.

Au début nous avons décidé de faire les choses de manière progressive et plus nous avançons, plus nous développons les volumes. Nous apprenons aussi au fur et à mesure.

En allant progressivement, on fait les choses correctement.

Nous ne voulons pas revenir vers les difficultés alors nous ne pouvons-nous permettre aucune erreur.

Nous travaillons sur la qualité, sur le service pour nos clients. Il n’y a pas de réclamation.

Aujourd’hui, nous pouvons faire des produits affinés tout en ayant une qualité au top. C’est là-dessus que nous nous focalisons.

Les restaurateurs qui seraient intéressés pour proposer vos produits, comment font-ils ? Vous les démarchez ou est-ce qu’ils peuvent venir d’eux-mêmes ?

Il y a un peu de tout cela. Nous allons les démarcher pour présenter la gamme et nos nouveaux produits. Il y a encore beaucoup de monde qui ne connaît pas notre marque et nos produits.

Nous travaillons à faire connaître nos produits. Les grossistes et les crémeries affichent rarement les marques et ce sont eux qui fournissent les restaurateurs le plus souvent.

C’est là où se passe notre démarche commerciale. Nous travaillons avec des grossistes pour qu’ils communiquent aussi sur nos produits. Quand nous sommes présents sur les salons, ça n’est pas simplement pour avoir des médailles mais aussi pour nous faire connaître. Au Salon de l’agriculture, il y a énormément de gens qui passent.

Il y a de gros clients que nous avons déjà mais aussi énormément de restaurateurs, de fromageries-crémeries, etc. qui peuvent découvrir nos produits, les goûter. Ensuite nous faisons le lien commercial avec les grossistes.

Et un consommateur peut aller dans une crémerie pour demander vos produits ?

C’est la difficulté pour des fromageries, c’est d’être reconnu.

Les crémeries n’affichent pas forcément la marque et font leur propre sélection. Nous travaillons aussi sur l’aspect du fromage pour qu’il soit reconnaissable, notamment sur l’aspect de la croûte.

C’est un produit affiné à croûte naturelle. L’aspect est particulier et nous expliquons pourquoi elle a cet aspect brut.

C’est comme cela aussi que l’on peut reconnaître nos produits chez le crémier ou chez le restaurateur.

Nous travaillons aussi avec les traiteurs. On l’a vu avec le G7, nos produits ont été sélectionnés pour les repas.

Source « la Semaine du Pays Basque » du 6 au 12 mars 2020